新闻动态  有赞南京|「2元10支玫瑰」居然日进8万,92年小伙

有赞南京|「2元10支玫瑰」居然日进8万,92年小伙

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有赞说
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这是有赞说 第 1223 篇 原创报道

 

 

遇上淡季赔过钱,到店铺日交易额稳定增长,超过 8 万,当下花房做对了什么?

 

 

*本文 2308 字,阅读需 7 分钟

 

90 后小伙儿丁大力盯上「鲜花行业」,从一组数据开始。

 

去年,他看到一篇研究报告称,鲜花的市场规模几乎每一年都是翻倍增长,2018 年已经达到 182.1 亿元,而这一年,预估可以达到 260.7 亿元。

 

在微信上卖花 1 年半后,丁大力和团队已经小有成绩:

 

  • 开业第 18 天,成功招募了 500 人的销售员队伍;

  • 一天卖出 10000 支康乃馨;

  • 每天早上仓库门口,都有花农等着把花儿卖给他;

  • 客单价 40 元以上,每天成交 2000 多单!

 

从淡季赔钱到当下销售疯涨 10 倍,他们的秘诀是?

 

01

 

「不卖花」而是卖设计?

 

一开始,丁大力就不打算开线下花店,而是将重心放在了线上。「线下花店能够卖的只有线下的顾客,而且是周边 3 KM范围的顾客,客源有很大的局限;线下花店除了卖花之外,还能够做的就是开业花篮,婚庆合作等,很难再衍生出其他收入。」

 

△ 丁大力

 

他找来自己的好兄弟半仙,聊了一整个下午,二人一拍即合。半仙曾在家乐福做过华东区生鲜类目的采购,也曾与主流鲜花平台合作过,由他负责仓库,物流,商场,基地等各种线下的合作关系,丁大力则负责把控线上销售。

 

当时,线上花卉市场已经有好几家龙头品牌,作为刚入行的小白,如何「求生」呢?丁大力想到了 2 个方向。

 

第一,通过自己多年来积累的人脉,以私域流量运营为主,做复购。

 

第二,自己「不卖花」而是卖花的设计,做好鲜花搭配,把鲜花当成作品销售。

 

丁大力解释了其中的原因,「在国内大部分人眼中,鲜花并不是生活的必需品,大多数鲜花品牌,想要抢占更多的市场最依赖的就是更低的价格,这一方面对于小品牌来说没有优势。但当花艺师把不同的鲜花搭配在一起,变成一件作品的时候,顾客的购买理由便不一样了,她会因为这个作品的美而买单。」

 

2019 年 3 月 7 日,当下花房成立了。几天后,当下花房又完成了有赞线上商城的搭建,并在云南面朝滇池、毗邻斗南花市的地方租了一幢楼,建立了自己的仓库。

 

△ 当下花房线上商城

 

一年以后,和他当初预想的一样,当下花房一直处于翻倍增长的速度。「到了 2020 年,开始了爆发式、大约 10 倍的增长,日成交 2000 多单,日交易额高达 8 万。」

 

02

 

从 2 人到 万名「花仙子」

 

2元10支玫瑰,怎么赚钱?

 

「实体花店年销售额有天花板,但线上不一样。」丁大力觉得,线上可以做很多有趣的事情:自己不仅可以卖花、发展团队、还可以做花艺课程等。他是怎么做的呢?

 

卖花:2元10支玫瑰,有赚头吗?

 

活动花束每天更新,限时折扣,满减不间断,另外为了带来更多流量,当下花房日常发福利也毫不手软,2 元 10 支玫瑰、2 元 5 支睡莲……流量来了之后,今年 3 月,当下花房开始做组合类型的活动,把多个鲜花组合在一起销售。与其它鲜花平台常见的 99 元 4 束相比,当下花房把客单价做到了 40-50 元。

 

发展团队:从 2 人到万名「花仙子」

 

有赞商城上线后,花房当下就用上了销售员营销裂变系统,截至 9 月 15 日,销售员人数接近 1 万人。销售员在当下花房内部称之为「花仙子」,有普通花仙子、加盟店主多个等级。

 

 

据丁大力介绍,当下花房招募「花仙子」的方式有 2 种:

 

一是粉丝变销售员。「有一个特别简单的方法,多去购买一些有微信群的花艺课程,然后 3-5 人为一组混迹这个群,输出知识、成为话唠、打造好朋友圈、再转化就成了顺手拈来的一件事。」粉丝只需要花 1 块钱,就能够成为当下花房的花仙子。

 

二是靠裂变。普通花仙子自己买花打 9 折、自己卖花有 10% 的奖励、招募一个其它花仙子,有 100 元的奖励。普通花仙子升级成为加盟店主,有 25% 的佣金+12%的团队奖励,招募一名花仙子奖励 200 元,招募加盟店主可以拿到 4000 元奖励。

 

这些销售员如何管理呢?参考当下花房的做法:

 

① 给加盟店主版权费:努力将每一个加盟店主培养成一个个优秀的花艺师,她们可以出设计,当下花房挂商城去销售,每销售出一单就给一定的奖励,称之为「版权费」。

 

② 为销售员赋能:客服从 9:00-00:00 来帮销售员解决售后,淡季当下花房也会出一系列的营销方案来保持销售员的利润增长。

 

③ 开通策划类型的板块:比如宝宝生日宴,公司开业,表白场景,求婚现场,婚礼策划.....等策划场景布置。

 

④ 树标杆:挑选培养优秀销售员,由管理员带领她们实战,然后再让这部分优秀的销售员自己去带自己的团队,并定期组织优秀销售员分享经验,树标杆。

 

03

 

神秘黑名单? 

 

为什么他偏爱和小花农合作

 

当下花房内部组织架构非常简单,员工大约有 40 人左右,其中负责仓库采购、打包的就有 32 人。

 

 

据丁大力称,在采购这块,当下花房给自己定下了 2 条「铁律」。

 

第一,自己有一个黑名单,有些品种在特定时间,打死不碰。

 

他举了个例子,「比如,夏天是鲜花的淡季,一方面是天气热花难养,另外一方面是售后多,我们自己的黑名单上面明确标注了哪些花不能碰,比如说水仙百合我们在夏天是打死也不卖的,因为它们开放得太快了,顾客收到的时候大部分都开败了。」

 

第二,更倾向于和小花农合作。

 

一来,可以解决小花农卖货问题,二来,相对于大的供应商,从小花农这里还更容易获得人情味,这个人情味也会偶尔让采购价格更具有优势。

 

为了提高采购的效率,丁大力一有机会就往地里钻,跟花农聊天学习。团队经常看到一些有趣的现象,「花农的圈子很集中,他们会互相说XX品牌怎么样,以后可以把花卖给他们。于是,每天早上仓库门口都有花农等着卖花给我们。大大减少了采购需要每天跑市场的时间。」

 

04

 

鲜花售后率比水果还要高

 

鲜花做了一段时间之后,丁大力才发现一个现象:鲜花应该是电商行业里售后率最高的产品,甚至比卖水果还要高很多。要改善这些问题,大概有 3 个方向——售前养花知识普及、产品包装、物流速度。

 

在鲜花知识这一方面,当下花房在公众号上专门开了一个专栏,讲解鉴花、醒花、养花详细步骤,还拍成了一个个短视频,在产品详情页也有详细步骤的图文介绍。在物流和包装上,丁大力选择京东空运,改善包装保温效果。据他介绍,当下花房因为包装问题售后率不到 0.1%。

 

△ 鉴花、养花知识

 

丁大力还有更长远的计划,卖花利润保持不变或者继续增长,但是利润总占比降低到 50% 以下,因为增量在线下。「从线下沙龙入手,开始多点、多城市开花结果,也可以尝试跨界合作,比如联合大学做一场唱歌比赛等等。」

 

 

他举了一个简单的例子,当下花房过些日子会做一场厦门的线下沙龙,拿花艺师自己打版设计的一款插花礼盒,用一个下午的时间教参与的姑娘怎么插花……在他看来,通过线下的链接与沟通是传递品牌的最佳方式,这些同学会成为移动中的种子。

 

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