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有赞南京运营服务中心 | 新网店运营7天业绩破百

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有赞说
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突出其来的疫情打乱了众多商家的计划,大家都在探讨:这场疫情会持续多久?错过春节旺季,库存积压怎么办?

 

 

*本文 1881 字,阅读需 6 分钟

Callisto,意大利设计风格男装品牌,设计师来源于意大利米兰、韩国首尔、中国上海等设计研发中心,在中国市场拥有 150 多家百货门店,平均客单价 4000~6000 元,吸引着一批真正有消费力的男士精英群体!

 

在疫情下,迅速转型,转战线上微商城,携手有赞服务商「上海正悦策略」,发展 1000+ 销售员,会员新增 60000+,运营短短一周,日 GMV 破 10 万,在疫情期间成功破局。

 

01

 

传统门店线上运营 3 大难点

携手有赞服务商迅速转型

 

 

肺炎疫情发生后,全国各地商场纷纷停业,callisto 也不例外,但门店租金和人力成本却居高不下,压力可想而知。突出其来的疫情打乱了众多商家的计划,大家都在探讨:这场疫情会持续多久?错过春节旺季,库存积压怎么办?

 

△ 左右滑动,查看门店相关图片

 

另外,callisto 线下门店众多,且积累了一定的会员,众多员工和大量的粉丝是其最大优势,但也是其转战线上最大的难点。当服务商「正悦策略」接到 callisto 这个项目的时候,就知道这是一块难啃的骨头。

 

维度  1  

高客单价

 

线下门店的客单价在 4000~6000 元左右,小程序商城的客单价仅在 2000 元,线上客户的消费潜力有待挖掘。

 

维度  2  

会员保护

 

线下商场对业绩、会员等有保护机制,门店会员无法完全开放给小程序商城。因此,线上很难通过会员福利进行全方位促单。

 

维度  3 

多门店难统一

 

全国门店活动模式、价格机制很难做到统一,执行决定困难,员工积极性不高。

 

面对压力,callisto 果断转型线上,开始使用有赞微商城,同时寻找到一直在服务服饰、美妆领域深入触达的服务商「上海正悦策略」,探索适合自己的线上运营之路。

 

△ 店铺小程序首页和产品分类

 

02

 

「拼团+分销」双线出击

运营 7 天业绩破百万

 

 

针对以上的 3 大难题,「正悦策略」结合有赞的拼团、分销等玩法,专门制定了一套适合 callisto的活动方案。

 

方案 1  

抓住营销节点,精选流量款做拼团

 

callisto 线上商城正式运营不久,恰好遇上情人节,「正悦策略」马上和商家商议,策划了一场多人拼团¹活动。

 

为了减少高价格的单品对订单数量的影响,团队特意挑选出高性价比的 14 款毛衣,以 499 元 2 人团的形式作为引流爆品进行推广。

 

运营手段:

 

① 毛衣是应季产品,与注重保暖、预防疫情的背景正好符合。而且,这是店铺第一次在线上做活动,客户失去了线下试装的体验,相对于更看重版型的外套、裤子等,毛衣作为内搭产品更为稳妥。

 

② 在客单价上,这些毛衣商场价格都在千元以上,线上活动价严格控制 500 元以下,配合拼团活动的老带新机制,引流效果相当好。

 

③ 将这一套玩法的经验沉淀下来,并通过爱逛直播,利用搭配师试穿、讲解等内容,充分与老客、会员互动

 

如今,店铺的运营节奏基本都是通过秒杀、拼团组织为期 2 天的优惠活动,让会员有购买的紧迫感,进一步提升促单效果

 

△ 店铺的特价商品和活动专区

 

方案 2  

开放会员线上福利

 

在疫情影响下,callisto 多数门店都处在闭店状态,成为了打破会员保护机制的契机。借着此次机会,团队正式将会员开放给线上小程序商城。

 

考虑到品牌门店的会员都是优质的高客单价会员,线上线下渠道的客单价差距也较大,将会员全部开放给小程序商城并不现实,有可能还会造成疫情后期门店损失。

 

运营手段:

① 主要针对品牌奥莱会员展开,以促进活跃会员转发、裂变,以及唤醒沉睡老会员为核心目的。这部分会员对品牌有一定的认知,对活动的参与度也更高。

 

② 将商城顾客分配到每个店员手里,进行一对一专属服务培训高客单群体有喜欢专属服务的习惯,通过一对一服务让他们更有尊贵感,问题也可以得到及时解决。

 

 

方案 3 

提前预热全员分销,完善激励机制

 

为了发动门店更积极地去卖货,callisto 开始使用有赞销售员³功能,让全国近千人的门店员工一起做分销,并且提前一天做好预热,通过朋友圈和社群营销,在线上获客、线上成交。

 

为了保证活动的顺利进行团队按步骤推进分销业务,同时持续地给员工培训,及时解决在分销过程出现的各种问题。

 

运营手段:

① 着重关注那些分销业绩较低的员工,重点培训、提升他们对商城、对分销玩法的使用熟练度。

 

② 每日更新销售员 PK 名单,针对前 3 名发放特殊的奖励红包,以此鼓励员工良性竞争。之后,他们还将推进门店 PK 机制,借助更多维度的业绩评估,在内部培养优异的分销团队。

 

△ 销售员分享在朋友圈的图文

 

在活动开展后短短 1 周,callisto 的线上商城新增会员超过 60000+,日均 GMV 破 10 万,总销售额达到 100 多万。

 

03

 

延续成功经验

开拓新营销方式

 

 

据「正悦策略」透露,在活动过后,团队会继续深入对 callisto 店铺的代运营工作。

 

员工们切切实实看见了成果,从原来的排斥到现在的积极执行,分销机制已经迅速被接受。而且,我们正在推进多网店机制,根据区域、会员的差异性实现活动、价格、库存的灵活化运作。后续也会推出更完善的分销考核机制,确保店铺业绩能够一路水涨船高。」

 

不得不说,这次疫情再次给实体店敲响警钟,尤其是一直坚持线下一条腿走路的传统连锁品牌,还不改变的话,终将被更有眼光的其他商家超越!

 

callisto 通过有赞快速上线小程序商城顺利找到一条突破的路口,我们可从中吸取到不少经验:面对突发状况要找对方法、快速推进,要充分发动员工等现有资源,加强团队凝聚力,这也是品牌能够渡过难关的重要力量。

 


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